Psfine

Поэтому перед началом деловой беседы подготовьте для партнера по общению серию вопросов. А перейдя к деловой части разговора, задайте ему эти вопросы. Таким образом, вы обеспечите себе некоторое (иногда весьма ощутимое) психологическое преимущество. Поставить перед собеседником точные вопросы всегда лучше, чем изрекать самые блестящие истины. Ведь искусство убеждения состоит в том, чтобы подвести партнера к нужному выводу, а не в том, чтобы навязывать этот вывод силой логики, голоса или авторитета.

В какой форме могут ставиться вопросы?

Вопросы внешнего диалога бывают:

Þ информационными;

Þ зеркальными;

Þ эстафетными.

Информационные вопросы.

Это вопросы, построенные так, чтобы вызвать содержательные ответы (мысли, суждения, изложение фактов, позиций и т. д.). Вопросы, рассчитанные только на ответы «да» или «нет», не являются информационными. Их мы называем «закрытыми» - ведь целью таких вопросов является получение согласия или отказа собеседника. В закрытых вопросах всегда присутствует элемент принуждения, а это закрывает диалог, затрудняет дальнейшую беседу. «Вы действительно думаете, что приняли все необходимые меры?» — вот пример закрытого вопроса. Информационные вопросы не направлены на получение односложных ответов. Они «открытые». «Какие меры вы приняли?» — вот пример открытого информационного вопроса.

Зеркальные вопросы.

Зеркальный вопрос есть повторение с вопросительной интонацией части утверждения собеседника с целью заставить его увидеть сказанное с другой стороны. Зеркальный вопрос позволяет (не противореча собеседнику и не опровергая его утверждений) создавать в беседе новые элементы, придающие диалогу новый смысл.

Вопросы, начинающиеся с «Почему?», не являются зеркальными, ведь они обычно вызывают защитную реакцию, оговорки, поиски мнимых причин… Они исключаются из числа зеркальных вопросов.

Как строятся зеркальные вопросы?

1)В любой фразе вашего собеседника есть ключевое слово, выделенное интонационно. Например, во фразе «Никогда больше не поручайте мне этого!» ключевыми словами могут быть и «никогда больше», и «мне», и «не поручайте». Смысл утверждения зависит от ключевого слова. Первое, что вы должны сделать, — это выделить ключевое слово.

2)Вопрос начинается с повторения ключевого слова с вопросительной интонацией.

3)Далее следует позитивное утверждение, заставляющее партнера реагировать.

В приведенных ниже примерах попробуйте определить ключевое слово:

— Никогда больше? Я был бы рад это сделать, но это не всегда возможно .

— Не поручать? Что ж, я подумаю. Но я вам так доверяю и ценю вашу способность брать на себя решение задач .

— Не поручать вам? Но есть ли еще кто-то, кто так же хорошо мог бы справиться?

Эстафетные вопросы.

Это вопросы, направленные на опережение. Они требуют способности схватывать на лету реплики партнера и провоцировать его на дальнейшее раскрытие позиции. Примеры: «Этим вы хотите сказать, что .?», «Наверное, из этого следует, что .?»

Применение в деловой беседе вопросов всех видов позволяет не только сохранить инициативу в разговоре, но и добиться, цели — выяснить проблему, позиции и согласовать их.

В заключение позволю себе сформулировать несколько выводов, суммирующих все, что было сказано.

Расслабление
Начать лучше и легче всего с расслабления мышц — их напряжение нетрудно заметить. Расслабление мышц приводит к изменению деятельности мозга, к переводу его из режима "возбуждения" в режим "покоя", способствует глубокому концентрированному отдыху и восстановлению сил. 1. Попробуйте сделать вот это. Сейчас, когда вы ч ...

Исследование тревожности по методике Ханина
Цель исследования: оценить уровни реактивной и личностной тревожности. Материал и оборудование: бланк с напечатанными на его лицевой и оборотной сторонах шкалами самооценки и инструкциями, разработанными Ханиным, ручка или карандаш для письма. Процедура исследования Исследование уровня тревожности в данный момент, то есть реактивной ...

Выводы теоретического исследования
По результатам теоретического исследования можно сделать следующие выводы: 1. Наличие у человека характера предполагает наличие чего-то значимого для него в мире, в жизни, чего-то от чего зависят мотивы его поступков, цели его действий, задачи которые он себе ставит или на себя принимает, что определяется не единичным, случайным поступ ...