Psfine

Позитивная психология

Материалы » Деловая беседа - психологические аспекты » Метод принципиальных переговоров

Метод принципиальных переговоров

Он основан на четырех основных разграничениях:

1)Люди и предмет (разграничение между участника ми переговоров и предметом переговоров).

2)Цели и интересы (разграничение целей переговоров и интересов участников).

3)Варианты (разграничение решений и возможностей).

4)Критерии (разграничение критериев субъективных и объективных).

Люди и предмет.

Будьте готовы решать проблему, разбираться с ней, а не с людьми. Оптимальная стратегия состоит в партнерском отношении друг к другу и в совместных поисках справедливого соглашения, удовлетворяющего всех. Участник переговоров прежде всего человек. Ваша неспособность или нежелание относиться к нему как к личности с ее индивидуальными особенностями может катастрофически отразиться на результате. Помните: под влиянием человеческого фактора обе стороны, выдвигая требования, принимая или не принимая их, как правило, не разграничивают проблему и партнера. Даже в семье замечания типа «В кухне беспорядок», сделанные с целью просто обозначить проблему, могут быть восприняты как личное обвинение и даже оскорбление.

Цели и интересы.

Позиции и интересы — не одно и то же. Ваша позиция в переговорах — это нечто, о чем вы приняли решение, а ваши интересы — нечто, что заставило вас принять решение. Исключительно важно помнить, Что, «зацикливаясь» на позициях, отождествляя их с интересами, мы зачастую блокируем возможности для достижения согласия. Для того чтобы договориться до разумного решения, необходимо примирить интересы, 'а не позиции. Лучший способ для этого таков:

а) заявите о своих интересах;

б) признайте интересы вашего собеседника;

в) сформулируйте проблему и предложите решение, учитывающее интересы обеих сторон.

Варианты. Достаточно часто участники переговоров поступают как две сестры, поссорившиеся из-за апельсина: в конце концов они договариваются разделить его пополам, но одна из них съедает свою половину и выбрасывает корку, а вторая — наоборот, корку использует для пирога, но выбрасывает сам фрукт. Так вот, очень часто участники переговоров заканчивают их, получив в итоге по половине фрукта, вместо того чтобы отдать корку одной стороне, а сердцевину — другой. Почему? Это происходит потому, что они совершают ошибки и тем самым закрывают возможности для поиска вариантов. Вот эти ошибки:

1. Преждевременное суждение. Скоропалительные выводы никогда не бывают правильными. Если любой вариант отметается с порога (без анализа), то в итоге ни одно предложение не будет принято, и пропадет желание обсуждать и предлагать варианты.

2. Поиск единственного ответа. Нет ничего хуже, чем исходить из позиции «Есть два мнения — неправильное и мое». В стремлении найти единственное решение вы блокируете иные варианты, которые могут оказаться более эффективными.

3. Убеждение, что невозможно увеличить пирог. Хороший дипломат обязательно использует все возможности для того, чтобы увеличить пирог, прежде чем разделить его.

4. Мнение о том, что «их проблемы нас не касаются». В переговорах нет проблем «их » или «ваших» (любая проблема касается обеих сторон и должна быть решена общими усилиями).

Критерии.

Участники переговоров достаточно часто исходят из субъективных критериев оценки предложений партнеров. В связи с этим возникает вопрос: можно ли использовать объективные, не зависимые от воли сторон критерии для оценки предложений и позиций партнеров? Не всегда, но можно. Например, у каждого из нас имеется собственное представление о справедливости, честности, есть законы, инструкции, правила, существуют эксперты. Классический пример объективного критерия - древний способ деления пирога между детьми, когда один режет, а другой выбирает кусок.

Самый простой способ — до обсуждения проблемы договориться, при каких условиях (критериях) соглашение будет считаться справедливым, и не менять эти критерии в процессе обсуждения.


Исследование ответственности в младшем подростковом возрасте. Проведение исследования
В данной исследовательской работе было использовано 7 различных методик : 1. Уровень субъективного контроля (УСК) Дж. Роттера [3].( см. приложение 1.) 2.Способность к самоуправлению (ССУ) Н.М. Пейсахова. [13] (см. приложение 2) 3. Шкала G из 16-факторного личностного опросника Кеттела. (10 вопросов). (См. Приложение 3) 4. Тест описа ...

ПРИЛОЖЕНИЯ
Тест №1 На надежность в качестве делового партнера Уважаемый респондент, прошу Вас принять участие в моем исследовании, и выберите один из вариантов ответов на перечисленные вопросы. ФИО ВОЗРАСТ _ СОЦИАЛЬНЫЙ СТАТУС _ ДОЛЖНОСТЬ МЕСТО РАБОТЫ _ 7. Вы заняли у приятеля денег до зарплаты, но не получили ее вовремя. Как Вы поступите? ...

Сущность социально-психологического воздействия
Психология воздействия – одно из самых традиционных направлений социально – психологического знания. Однако, несмотря на это, проблематика психологического воздействия и сегодня продолжает оставаться, пожалуй, наиболее популярной и интегрирующей сферой исследовательских и практических интересов психологии. Такая ситуация связана в перву ...