Psfine

Перефразируя известный афоризм, можно сказать, что все (когда-то, как-то и чем-то) заканчивается. Заканчиваются и переговоры. Хорошо, если их результатом оказывается взаимовыгодное соглашение, плохо, если время оказалось потраченным впустую. Однако для профессионального управленца переговоры заканчиваются не вмиг их протокольного окончания, а тогда, когда обеспечены все условия для практической реализации договоренностей. Поговорим об этом более подробно.

Состоявшиеся переговоры (вне зависимости от их результатов) всегда полезно проанализировать. Это позволит приобрести опыт и избавит от повторения ошибок. Ниже предлагается список позиций и вопросов для системного анализа переговоров:

1.Достижение цели. Чего мы достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с первоначальной задачей?

2.Причины успеха (неудачи). Что помогло (и помешало) нам достичь соглашения и какие выводы на будущее из этого следуют?

3.Подготовка переговоров. Хорошо ли мы подготовились к переговорам:

а) по содержанию;

б) по составу участников;

в) по методике;

г) по организации?

4.Настрой на партнера. Правильно ли мы настроились на партнера, на его интересы (мотивы), цели, проблемы, уровень знаний, возможные возражения и контраргументы?

5.Анализ полномочий. Достаточно ли было полномочий для достижения согласия у обеих сторон? Были ли в процессе переговоров они сужены или расширены?

6.Свобода действий. Были ли использованы все имеющиеся возможности для достижения соглашения?

7.Эффективность аргументации. Какие наши аргументы были убедительны и неубедительны для партнера и почему? Какие аргументы он отклонил и почему?

8.Новые аспекты. Выдвинул ли партнер какие-либо неожиданные (непредвиденные) факторы, аргументы и критерии и какие? Почему мы их не учли в процессе подготовки?

9.Компромисс. Пришлось ли в ходе переговоров пойти на уступки и почему? Были ли они оправданны? Как теперь можно оценить их последствия?

10.План. Была ли соблюдена запланированная поэтапная программа ведения переговоров? Если нет, то почему?

11.Команда. Оптимальным ли был состав участников переговоров с нашей стороны? Все ли сделали участники для достижения цели и в чем это проявилось?

12.Атмосфера переговоров. Что способствовало созданию конструктивной атмосферы и что препятствовало?

13.Обеспечение успеха. Что помогло найти точки соприкосновения и сферы совпадения интересов, а что помешало? Является ли достигнутый результат действительно взаимовыгодным? Каковы перспективы развития от ношений с партнером?

14.Явные недостатки. Что можно предпринять в связи с тем, что поставленные цели не были достигнуты? Как можно уменьшить, сократить или вообще устранить воздействие этих негативных последствий?

15. Предложения. Какие новые выводы принципиального характера по отношению к проблеме можно сделать на основании результатов этих переговоров? Какие предложения для более успешного решения задач в будущем можно сделать в связи с этим?

Заканчивая разговор о деловых переговорах как специфическом виде коммуникативного взаимодействия, позволю себе сформулировать ряд выводов:

1. При прочих равных условиях успех переговоров во многом определяется следующими психологическими факторами:

¨ подготовленностью к переговорам, включающей подготовку предложений, предварительный анализ позиции и личности партнера;

¨ правильной организацией хода переговоров, то есть психологическим обеспечением самого процесса со стратегической и тактической точек зрения;

¨ умением, в случае необходимости, предотвращать или противодействовать манипулятивным (недобросовестным) приемам проведения переговоров.

2. Переговоры, как и любой вид коммуникации, есть межличностное взаимодействие. Если рассматривать переговоры как систему, то следует помнить, что:

а) для менеджера переговоры начинаются задолго до их фактического начала;

б) они не заканчиваются в момент подписания соглашения, завершаясь лишь тогда, когда будут обеспечены все условия для обеспечения надежности соглашения.

Типы психологических защит
Вытеснение С позиций психоанализа, вытесненное из сознания переживается, забывается человеком, но сохраняет в бессознательном присущую ему психическую энергию влечения (катаксис). Стремясь вернуться в сознание, вытесненное может ассоциироваться с другим вытесненным материалом, формируя психические комплексы. Со стороны (Эго) требуются ...

Исследование тревожности по методике Спилбергера
Цель исследования. Оценка уровня личностной и ситуативной тревожности. Оснащение. Бланк шкал самооценки Спилбергера, включающий 40 вопросов-суждений, 20 из которых предназначены для оценки уровня ситуативной тревожности и 20 – для оценки уровня личностной тревожности. Порядок работы. Исследование проводится в группе. Испытуемым предла ...

Способы восприятия мира
Модальность – сенсорный канал, через который поступает информация (зрение, слух, осязание и т.д.). Репрезентативная система – система, кодирующая в нашем сознании сенсорную информацию, поступающую к нам через органы зрения, слуха, осязания, вкуса и обоняния. Субмодальность – детальная характеристика нашей репрезентативной системы (нап ...