Psfine

Перефразируя известный афоризм, можно сказать, что все (когда-то, как-то и чем-то) заканчивается. Заканчиваются и переговоры. Хорошо, если их результатом оказывается взаимовыгодное соглашение, плохо, если время оказалось потраченным впустую. Однако для профессионального управленца переговоры заканчиваются не вмиг их протокольного окончания, а тогда, когда обеспечены все условия для практической реализации договоренностей. Поговорим об этом более подробно.

Состоявшиеся переговоры (вне зависимости от их результатов) всегда полезно проанализировать. Это позволит приобрести опыт и избавит от повторения ошибок. Ниже предлагается список позиций и вопросов для системного анализа переговоров:

1.Достижение цели. Чего мы достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с первоначальной задачей?

2.Причины успеха (неудачи). Что помогло (и помешало) нам достичь соглашения и какие выводы на будущее из этого следуют?

3.Подготовка переговоров. Хорошо ли мы подготовились к переговорам:

а) по содержанию;

б) по составу участников;

в) по методике;

г) по организации?

4.Настрой на партнера. Правильно ли мы настроились на партнера, на его интересы (мотивы), цели, проблемы, уровень знаний, возможные возражения и контраргументы?

5.Анализ полномочий. Достаточно ли было полномочий для достижения согласия у обеих сторон? Были ли в процессе переговоров они сужены или расширены?

6.Свобода действий. Были ли использованы все имеющиеся возможности для достижения соглашения?

7.Эффективность аргументации. Какие наши аргументы были убедительны и неубедительны для партнера и почему? Какие аргументы он отклонил и почему?

8.Новые аспекты. Выдвинул ли партнер какие-либо неожиданные (непредвиденные) факторы, аргументы и критерии и какие? Почему мы их не учли в процессе подготовки?

9.Компромисс. Пришлось ли в ходе переговоров пойти на уступки и почему? Были ли они оправданны? Как теперь можно оценить их последствия?

10.План. Была ли соблюдена запланированная поэтапная программа ведения переговоров? Если нет, то почему?

11.Команда. Оптимальным ли был состав участников переговоров с нашей стороны? Все ли сделали участники для достижения цели и в чем это проявилось?

12.Атмосфера переговоров. Что способствовало созданию конструктивной атмосферы и что препятствовало?

13.Обеспечение успеха. Что помогло найти точки соприкосновения и сферы совпадения интересов, а что помешало? Является ли достигнутый результат действительно взаимовыгодным? Каковы перспективы развития от ношений с партнером?

14.Явные недостатки. Что можно предпринять в связи с тем, что поставленные цели не были достигнуты? Как можно уменьшить, сократить или вообще устранить воздействие этих негативных последствий?

15. Предложения. Какие новые выводы принципиального характера по отношению к проблеме можно сделать на основании результатов этих переговоров? Какие предложения для более успешного решения задач в будущем можно сделать в связи с этим?

Заканчивая разговор о деловых переговорах как специфическом виде коммуникативного взаимодействия, позволю себе сформулировать ряд выводов:

1. При прочих равных условиях успех переговоров во многом определяется следующими психологическими факторами:

¨ подготовленностью к переговорам, включающей подготовку предложений, предварительный анализ позиции и личности партнера;

¨ правильной организацией хода переговоров, то есть психологическим обеспечением самого процесса со стратегической и тактической точек зрения;

¨ умением, в случае необходимости, предотвращать или противодействовать манипулятивным (недобросовестным) приемам проведения переговоров.

2. Переговоры, как и любой вид коммуникации, есть межличностное взаимодействие. Если рассматривать переговоры как систему, то следует помнить, что:

а) для менеджера переговоры начинаются задолго до их фактического начала;

б) они не заканчиваются в момент подписания соглашения, завершаясь лишь тогда, когда будут обеспечены все условия для обеспечения надежности соглашения.

Типология по социальным качествам, проявляющимся в совместной деятельности.
Была предложена Виктором Шеппелем. а) коллективисты - общительные, коммуникабельные люди, готовые к сотрудничеству и эмоциональному взаимодействию. б) индивидуалисты - люди, предпочитающие независимость, самостоятельность. С трудом взаимодействуют с другими людьми, часто проявляя эгоистичность. в) претензионисты - люди, предпо ...

История зарубежной социальной психологии
Западные специалисты определяют социальную психологию как науку, изучающую взаимозависимость поведения людей и факта их взаимоотношений и взаимодействий. Эта взаимозависимость означает, что поведение индивида рассматривается одновременно и как результат, и как причина поведения других людей. В историческом плане процесс развития любой ...

Анализ полученных данных. Анализ средних
По шкале "социальной желательности", в среднем по выборке, порог допустимых значений (5 баллов) не был нарушен. Нами было также просмотрено процентное соотношение количества школьников, показатель которых превышал допустимое значение. В 6 классе таких людей 7 человек, причем никто не превышает допустимый показатель на 2 пункта ...