Анализ результатов переговоров
Перефразируя известный афоризм, можно сказать, что все (когда-то, как-то и чем-то) заканчивается. Заканчиваются и переговоры. Хорошо, если их результатом оказывается взаимовыгодное соглашение, плохо, если время оказалось потраченным впустую. Однако для профессионального управленца переговоры заканчиваются не вмиг их протокольного окончания, а тогда, когда обеспечены все условия для практической реализации договоренностей. Поговорим об этом более подробно.
Состоявшиеся переговоры (вне зависимости от их результатов) всегда полезно проанализировать. Это позволит приобрести опыт и избавит от повторения ошибок. Ниже предлагается список позиций и вопросов для системного анализа переговоров:
1.Достижение цели. Чего мы достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с первоначальной задачей?
2.Причины успеха (неудачи). Что помогло (и помешало) нам достичь соглашения и какие выводы на будущее из этого следуют?
3.Подготовка переговоров. Хорошо ли мы подготовились к переговорам:
а) по содержанию;
б) по составу участников;
в) по методике;
г) по организации?
4.Настрой на партнера. Правильно ли мы настроились на партнера, на его интересы (мотивы), цели, проблемы, уровень знаний, возможные возражения и контраргументы?
5.Анализ полномочий. Достаточно ли было полномочий для достижения согласия у обеих сторон? Были ли в процессе переговоров они сужены или расширены?
6.Свобода действий. Были ли использованы все имеющиеся возможности для достижения соглашения?
7.Эффективность аргументации. Какие наши аргументы были убедительны и неубедительны для партнера и почему? Какие аргументы он отклонил и почему?
8.Новые аспекты. Выдвинул ли партнер какие-либо неожиданные (непредвиденные) факторы, аргументы и критерии и какие? Почему мы их не учли в процессе подготовки?
9.Компромисс. Пришлось ли в ходе переговоров пойти на уступки и почему? Были ли они оправданны? Как теперь можно оценить их последствия?
10.План. Была ли соблюдена запланированная поэтапная программа ведения переговоров? Если нет, то почему?
11.Команда. Оптимальным ли был состав участников переговоров с нашей стороны? Все ли сделали участники для достижения цели и в чем это проявилось?
12.Атмосфера переговоров. Что способствовало созданию конструктивной атмосферы и что препятствовало?
13.Обеспечение успеха. Что помогло найти точки соприкосновения и сферы совпадения интересов, а что помешало? Является ли достигнутый результат действительно взаимовыгодным? Каковы перспективы развития от ношений с партнером?
14.Явные недостатки. Что можно предпринять в связи с тем, что поставленные цели не были достигнуты? Как можно уменьшить, сократить или вообще устранить воздействие этих негативных последствий?
15. Предложения. Какие новые выводы принципиального характера по отношению к проблеме можно сделать на основании результатов этих переговоров? Какие предложения для более успешного решения задач в будущем можно сделать в связи с этим?
Заканчивая разговор о деловых переговорах как специфическом виде коммуникативного взаимодействия, позволю себе сформулировать ряд выводов:
1. При прочих равных условиях успех переговоров во многом определяется следующими психологическими факторами:
¨ подготовленностью к переговорам, включающей подготовку предложений, предварительный анализ позиции и личности партнера;
¨ правильной организацией хода переговоров, то есть психологическим обеспечением самого процесса со стратегической и тактической точек зрения;
¨ умением, в случае необходимости, предотвращать или противодействовать манипулятивным (недобросовестным) приемам проведения переговоров.
2. Переговоры, как и любой вид коммуникации, есть межличностное взаимодействие. Если рассматривать переговоры как систему, то следует помнить, что:
а) для менеджера переговоры начинаются задолго до их фактического начала;
б) они не заканчиваются в момент подписания соглашения, завершаясь лишь тогда, когда будут обеспечены все условия для обеспечения надежности соглашения.
Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир, а кто не сможет – останется
в одиночестве.
Профессор Гарри А. Оверстрит в своей поучительной книге «Воздействие на поведение человека» говорит,: «В основе нашего поведения лежат наши сокровенные желания … и наилучший совет, который можно дать тем, кто поставит себе задачей уговорить кого-либо совершить тот или иной поступок - будь то деловом мире, в семье, в школе или политике, ...
Развитие
Развитие памяти начинается в первые месяцы жизни ребенка и проявляется в условных рефлексах (прекращение плача, когда в комнату входит мама). К полугоду ребенок начинает узнавать предметы. Затем увеличивается и круг узнаваемых предметов, и длительность сохранения образов памяти. Значительно позже появляется воспроизведение. Развитие пам ...
О пользе работы в читальном зале и посещения занятий
У многих первокурсников не сразу вырабатывается положительное отношение к работе в читальном зале. Одних он просто отпугивает, другие там чувствуют себя стесненно, третьи не видят преимуществ работы в читальном зале. Но многолетние наблюдения показывают, что студенты, чаще посещающие читальный зал, имеют лучшие успехи в учебе по, сравне ...