Psfine

В этой части лекции я буду рассматривать только деловые переговоры, то есть переговоры в узком смысле слова. А таковыми является не любая деловая беседа. Деловые переговоры — это переговоры, в которых обе стороны юридически равноправны (имеют одинаковый статус и объем полномочий). Само собой разумеется, что ни деловая беседа начальника и подчиненного (об организации и проведении которой мы уже говорили), ни, к примеру, разговор между отцом и сыном к этой категории не относятся. В деловых переговорах сторон с одинаковым статусом психологические аспекты и «тонкости» играют первостепенное значение, и зачастую являются единственным средством достижения согласия. Использование этих психологических моментов дает некоторое преимущество, и отказываться от него при прочих равных условиях было бы неразумно.

Переговоры начинаются до их фактического начала. Подготовка к ним, с психологической точки зрения, есть не что иное, как первый этап. Тот, кто лучше подготовился к переговорам, имеет больше шансов на положительный исход.

Подготовку к переговорам можно проводить, используя один из двух вариантов:

а) развернутый;

б) экспресс-вариант.

Выбор варианта зависит, кроме вашего желания, от таких факторов, как время (достаточно ли его на подготовку), важность переговоров, объем информации о вашем партнере и т. д. Начнем с развернутого варианта.

Развернутый вариант

Для определения степени готовности к переговорам рекомендуется дать ответы на следующие вопросы:

1) Чем (по содержанию и форме) они будут отличаться от предшествовавших переговоров с этим партнером?

2) На все ли ваши вопросы будут получены ответы? (Какие из вопросов вызовут у партнеров наибольшие трудности?).

3) Какие вопросы могут задать вам?

4) Какую информацию попросят дать им ваши партнеры?

5) Есть ли у них ваш человек, через которого можно было бы осуществлять обратную связь?

6) Каков ваш имидж в глазах партнеров?

7) Кто из участников этих переговоров «сильнее»?

8) Как лучше подготовить помещение для переговоров и разместить участников?

9) Что мы будем иметь и что делать, если переговоры не состоятся?

10) Как лучше подать наше предложение? (Как «увязать» его с интересами партнеров?) Какую пользу сулят наши предложения другой договаривающейся стороне?

11) Как лучше противостоять возможному давлению партнеров?

12) Какие альтернативы следует найти и предложить, чтобы иметь простор для маневра?

13) Что общего у вас с партнерами? (На каких объективных основаниях можно договориться?)

14) Какую тактику поведения лучше всего использовать в данных переговорах?

В некоторых ситуациях (недостаток времени, отсутствие информации и т. д.) можно порекомендовать использовать экспресс-вариант подготовки к переговорам.

Экспресс-вариант

Он состоит из трех основных разделов:

1. Подготовка предложений.

2.Анализ позиции контрагента.

3.Анализ личности контрагента. Рассмотрим их более подробно:

1. Подготовка (ваших) предложений.

Для этого следует подготовить ответы на следующие вопросы:

¨такого исхода переговоров мы хотим?

¨ Что мы получим в случае успеха переговоров?

¨ Что мы потеряем в случае неудачи?

Классификация видов памяти
1. По особенностям запоминаемого материала: - моторная, - эмоциональная, - образная, - словесно-логическая. 2. По продолжительности сохранения следов: - мгновенная (иконическая), - кратковременная, - оперативная, - долговременная. 3. По характеру активности: - непроизвольная, - произвольная. 4. По использованию вспомогатель ...

Методические подходы к исследованию феномена "любви". Типы исследований любви в психологии
Настоящая любовь похожа на приведение: все о ней говорят, но мало кто ее видел. Ларошфуко В психологии любовь долгое время считалась проблематикой "ненаучной". Специфичность эмоциональных явлений отрицалась, а они сводились к явлениям биологического, физиологического порядка. До сих пор психология любви и психология эмоциона ...

Методика коррекции состояния одиночества
Одиночество в социальном измерении – это проблема социальных связей. Их несовершенство или неполноценность ощущают на себе и дети и пожилые, и состоящие в браке и разведенные. Одинокие человек зачастую является источником, «носителем» одиночества, окружая себя людьми и создавая условия не только усугубляющие его переживания, но и вынужд ...