Psfine

Позитивная психология

Материалы » Деловая беседа - психологические аспекты » Психологические аспекты подготовки к переговорам

Психологические аспекты подготовки к переговорам
Страница 1

В этой части лекции я буду рассматривать только деловые переговоры, то есть переговоры в узком смысле слова. А таковыми является не любая деловая беседа. Деловые переговоры — это переговоры, в которых обе стороны юридически равноправны (имеют одинаковый статус и объем полномочий). Само собой разумеется, что ни деловая беседа начальника и подчиненного (об организации и проведении которой мы уже говорили), ни, к примеру, разговор между отцом и сыном к этой категории не относятся. В деловых переговорах сторон с одинаковым статусом психологические аспекты и «тонкости» играют первостепенное значение, и зачастую являются единственным средством достижения согласия. Использование этих психологических моментов дает некоторое преимущество, и отказываться от него при прочих равных условиях было бы неразумно.

Переговоры начинаются до их фактического начала. Подготовка к ним, с психологической точки зрения, есть не что иное, как первый этап. Тот, кто лучше подготовился к переговорам, имеет больше шансов на положительный исход.

Подготовку к переговорам можно проводить, используя один из двух вариантов:

а) развернутый;

б) экспресс-вариант.

Выбор варианта зависит, кроме вашего желания, от таких факторов, как время (достаточно ли его на подготовку), важность переговоров, объем информации о вашем партнере и т. д. Начнем с развернутого варианта.

Развернутый вариант

Для определения степени готовности к переговорам рекомендуется дать ответы на следующие вопросы:

1) Чем (по содержанию и форме) они будут отличаться от предшествовавших переговоров с этим партнером?

2) На все ли ваши вопросы будут получены ответы? (Какие из вопросов вызовут у партнеров наибольшие трудности?).

3) Какие вопросы могут задать вам?

4) Какую информацию попросят дать им ваши партнеры?

5) Есть ли у них ваш человек, через которого можно было бы осуществлять обратную связь?

6) Каков ваш имидж в глазах партнеров?

7) Кто из участников этих переговоров «сильнее»?

8) Как лучше подготовить помещение для переговоров и разместить участников?

9) Что мы будем иметь и что делать, если переговоры не состоятся?

10) Как лучше подать наше предложение? (Как «увязать» его с интересами партнеров?) Какую пользу сулят наши предложения другой договаривающейся стороне?

11) Как лучше противостоять возможному давлению партнеров?

12) Какие альтернативы следует найти и предложить, чтобы иметь простор для маневра?

13) Что общего у вас с партнерами? (На каких объективных основаниях можно договориться?)

14) Какую тактику поведения лучше всего использовать в данных переговорах?

В некоторых ситуациях (недостаток времени, отсутствие информации и т. д.) можно порекомендовать использовать экспресс-вариант подготовки к переговорам.

Экспресс-вариант

Он состоит из трех основных разделов:

1. Подготовка предложений.

2.Анализ позиции контрагента.

3.Анализ личности контрагента. Рассмотрим их более подробно:

1. Подготовка (ваших) предложений.

Для этого следует подготовить ответы на следующие вопросы:

¨такого исхода переговоров мы хотим?

¨ Что мы получим в случае успеха переговоров?

¨ Что мы потеряем в случае неудачи?

Страницы: 1 2


Технологии развития Я-концепции у детей и подростков. Программы, направленные на выявление Я-концепции. Программа Е.Рылеевой «Как помочь дошкольнику найти свое Я»
Программа разработана психологом Еленой Рылеевой в рамках педагогической технологии «Открой себя», структура которой представлена в лестнице социальной зрелости (рис. 3). Для ребенка 6 лет это практическая энциклопедия семейного воспитания. В книге содержится описание индивидуальных занятий взрослого с ребенком, способствующих общему р ...

Глоссарий
№ Новое понятие Содержание 1 Деградация утрата жизнеспособности, упадок, «обратное развитие», снижение приспособляемости к изменениям в условиях существования. Деградация человека (группы людей) свидетельствует о понижении его активности, физической силы, здоровья, способностей, интеллекта, воли, жизнеустойчивости. К ...

Экспериментальные исследования особенностей межличностных отношений подростков с девиантным поведением. Характеристика методов и методик исследования
Задачами курсовой работы являются: 1) Выявление подростков с девиантным поведением; 2) Анализ тенденции находиться в обществе других людей; 3) Анализ тенденции контролировать отношения с другими; 4) Анализ тенденции устанавливать глубокие эмоциональные отношения; 5) Сравнение особенностей межличностных отношений подростков с девиан ...