Psfine

В этой части лекции я буду рассматривать только деловые переговоры, то есть переговоры в узком смысле слова. А таковыми является не любая деловая беседа. Деловые переговоры — это переговоры, в которых обе стороны юридически равноправны (имеют одинаковый статус и объем полномочий). Само собой разумеется, что ни деловая беседа начальника и подчиненного (об организации и проведении которой мы уже говорили), ни, к примеру, разговор между отцом и сыном к этой категории не относятся. В деловых переговорах сторон с одинаковым статусом психологические аспекты и «тонкости» играют первостепенное значение, и зачастую являются единственным средством достижения согласия. Использование этих психологических моментов дает некоторое преимущество, и отказываться от него при прочих равных условиях было бы неразумно.

Переговоры начинаются до их фактического начала. Подготовка к ним, с психологической точки зрения, есть не что иное, как первый этап. Тот, кто лучше подготовился к переговорам, имеет больше шансов на положительный исход.

Подготовку к переговорам можно проводить, используя один из двух вариантов:

а) развернутый;

б) экспресс-вариант.

Выбор варианта зависит, кроме вашего желания, от таких факторов, как время (достаточно ли его на подготовку), важность переговоров, объем информации о вашем партнере и т. д. Начнем с развернутого варианта.

Развернутый вариант

Для определения степени готовности к переговорам рекомендуется дать ответы на следующие вопросы:

1) Чем (по содержанию и форме) они будут отличаться от предшествовавших переговоров с этим партнером?

2) На все ли ваши вопросы будут получены ответы? (Какие из вопросов вызовут у партнеров наибольшие трудности?).

3) Какие вопросы могут задать вам?

4) Какую информацию попросят дать им ваши партнеры?

5) Есть ли у них ваш человек, через которого можно было бы осуществлять обратную связь?

6) Каков ваш имидж в глазах партнеров?

7) Кто из участников этих переговоров «сильнее»?

8) Как лучше подготовить помещение для переговоров и разместить участников?

9) Что мы будем иметь и что делать, если переговоры не состоятся?

10) Как лучше подать наше предложение? (Как «увязать» его с интересами партнеров?) Какую пользу сулят наши предложения другой договаривающейся стороне?

11) Как лучше противостоять возможному давлению партнеров?

12) Какие альтернативы следует найти и предложить, чтобы иметь простор для маневра?

13) Что общего у вас с партнерами? (На каких объективных основаниях можно договориться?)

14) Какую тактику поведения лучше всего использовать в данных переговорах?

В некоторых ситуациях (недостаток времени, отсутствие информации и т. д.) можно порекомендовать использовать экспресс-вариант подготовки к переговорам.

Экспресс-вариант

Он состоит из трех основных разделов:

1. Подготовка предложений.

2.Анализ позиции контрагента.

3.Анализ личности контрагента. Рассмотрим их более подробно:

1. Подготовка (ваших) предложений.

Для этого следует подготовить ответы на следующие вопросы:

¨такого исхода переговоров мы хотим?

¨ Что мы получим в случае успеха переговоров?

¨ Что мы потеряем в случае неудачи?

Р е з ю м е.
Шесть правил, соблюдение которых Позволяет понравиться людям Правило 1. Искренне интересуйтесь другими людьми. Правило 2. Улыбайтесь. Правило 3. Помните, что имя человека - это самый сладостный самый важный для его звук на любом языке. Правило 4. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе. Правило 5. Говорит ...

Раскройте понятие личности в психологии. Охарактеризуйте структуру личности
Понятие «личности» является одним из основополагающих для всех концепций. Знание о личности - это часть психологического знания, которая больше всего отражает интерес к человеку во всей его полноте – сложному человеческому существу и индивидуальности. Личность всегда выступает как член общества, как исполнитель определённых общественны ...

Свойства внимания
Внимание характеризуется различными качествами или свойствами. Внимание обладает сложной функциональной структурой, образованной взаимосвязями его основных свойств. Свойства внимания делятся на первичные и вторичные. К первичным относятся объем, устойчивость, интенсивность, концентрация, распределение внимания, к вторичным - колебания ...